Ngày hội triển lãm Bauma China tháng Mười Một năm ngoái ở Thượng Hải đã mở ra một cánh cửa về thị trường thiết bị năng động nhất trên thế giới. Ngoài việc cung cấp cho những nhà sản xuất phát triển trên thế giới cơ hội để nhắm vào người mua ở Trung Quốc, nó còn là cơ hội để các nhà sản xuất hàng đầu trong nước thể hiện với thế giới họ có thể làm được điều gì.

Chris Sleight trò chuyện với ba nhà doanh nghiệp tiêu biểu về kế họach xuất khẩu của họ.

Zhang Yu Chun – Tổng Giám đốc Công ty Thiết bị Xây dựng Đường Cao tốc Xuzhou, đơn vị sản xuất cẩu thuộc Tập đoàn Thiết bị Xây dựng Xuzhou (XCMG)

Cần cẩu

Vào năm 2002, cẩu lớn nhất của chúng tôi là model công suất 50 tấn. Giờ đây chúng tôi có cẩu công suất 300 tấn, vì vậy cơ hội là rất lớn. Chúng tôi có xe tải cẩu 80, 100, và 130 tấn, chúng tôi còn có cẩu dùng cho mọi địa hình công suất 130, 160, 200, 240 và 300 tấn cho khách hàng Trung Quốc và xuất khẩu ra thế giới.

Xuất khẩu

Trong quá khứ những cẩu cỡ lớn này chỉ có ở những nhà sản xuất châu Âu, Nhật và Mỹ. Sự thật việc chúng tôi đang chế tạo những cẩu AT kích cỡ như thế này hiện nay là rất có ý nghĩa đối với Trung Quốc và cho cả thị trường thế giới.

Từ Tháng Giêng đến Tháng Mười 2006 chúng tôi đã xuất khẩu 600 cẩu trên khắp thế giới. Con số cho trọn cả năm sẽ là 800 cẩu, tức khoảng 95% tất cả các loại cẩu được xuất từ Trung Quốc. Không kể Trung Quốc, thị trường toàn cầu cho cẩu di động là khoảng 7000 đến 8000 cẩu, vì vậy chúng tôi có thị phần khoảng 10%. Chúng tôi đang nhắm đến 30% thị thần toàn cầu. Thị trường lớn nhất của chúng tôi là Trung Đông. Trong năm nay (2006) chúng tôi sẽ bán ở đây 400 cẩu. Những nơi như Dubai là thật sự bùng nổ.

Trung Quốc

Về lịch sử chúng tôi có khoảng 55% thị phần xe tải cẩu ở Trung Quốc, và năm nay (2006) tình hình tốt hơn một tí. Trong năm 2006 chúng tôi sẽ sản xuất tổng cộng 7500 cẩu, so với số lượng 5600 trong năm 2005.

Tổng thị trường cẩu ở Trung Quốc trong năm nay sẽ khoảng 13.000. Những model 16,20,25,35 và 50 tấn là rất phổ biến và các loại cẩu 12 và 18 tấn cũng rất thịnh hành ở TQ. Nhưng ngày càng nhiều khách hàng ở TQ mua những model công súât cao hơn – các loại cẩu từ 80 đến 300 tấn.

Tương lai

Về cẩu AT, chúng tôi sẽ sớm phát triển từ model 300 tấn hiện nay đến model 400, 500 tấn. Trong thời gian lâu hơn nữa, chúng tôi dự tính sản xuất một loại cẩu công suất 800 tấn trong vòng năm năm. Về chủng loại cẩu xích, hiện chúng tôi có model 450 tấn, và trong năm 2007 chúng tôi có kế hoạch sản xuất các model 600 và 700 tấn. Khoảng năm 2010 chúng tôi dự tính sản xuất loại cẩu xích 1000 tấn.

BL Hai Dong là phó chủ tịch và là Tổng Giám đốc Liugong, chịu trách nhiệm bán hàng và marketing.

Đào xới đất

Chúng tôi sản xuất 22.000 thiết bị xây dựng mỗi năm – 20.000 xe ủi bánh lốp, 1.500 xe đào đất và 500 máy móc khác. Trong chủng loại xe ủi bánh lốp, chúng tôi đứng thứ hai trên thế giới chỉ sau Caterpillar. Chúng tôi có thể phát triển đủ mạnh để trở thành số 1 trên thế giới, và điều đó có thể cho phép chúng tôi thay đổi những “ràng buộc” được đặt ra bởi Caterpillar và Komatsu.

Chúng tôi đã bán nhiều sản phẩm ở Úc. Trước đây thị trường này bị thống lĩnh bởi các công ty truyền thống, nhưng khách hàng đã nhận thấy rằng họ có thể hưởng lợi từ việc sử dụng máy móc của Liugong. Chúng tôi đã thành công ở Úc nhờ truyền miệng, và giờ đây chúng tôi có thị phần từ 20 đến 30% thị trường xe ủi đất bánh lốp ở Úc.

Xoay xở một mình

Từ rất lâu chúng tôi đã xem xét đến việc cộng tác với các công ty quốc tế và đã nói chuyện với Caterpillar, Kobelco và Hitachi cùng với nhiều đối tác khác. Nếu chúng tôi tiến lên cùng với bất cứ công ty nào, chúng tôi sẽ phải đánh mất thương hiệu Liugong vào tay của đối tác, và đó là vấn đề cho chúng tôi. Chiến lược của chúng tôi luôn luôn phải giữ thương hiệu riêng cho mình.

Vì vậy chúng tôi quyết định phát triển xe đào đất cho riêng mình. Phải mất 10 năm để củng cố những thiết bị này, nhưng giờ đây chúng được chấp nhận như là những thiết bị chất lượng cao. Trong chín tháng đấu năm 2005 chúng tôi bán được 1000 xe đào đất trên khắp thế giới.

Từ năm 1993 chúng tôi đã bổ sung thêm nhiều sản phẩm, bao gồm các xe đào đất, xe lăn, xe lát đường, xe xúc skid steer và xe xúc gàu ngược…Chúng tôi muốn sản xuất thêm các xe đào đất mini - công suất 3,4 và 6 tấn, và chúng tôi cũng muốn mở rộng chủng loại xe xúc skid steer. Những máy móc compact này là cực kỳ quan trọng cho thị trường Châu Âu và Mỹ, và chúng tôi nghĩ chúng sẽ trở nên phổ biến

hơn ở Trung Quốc cho công việc bảo trì.

Xuất khẩu

 Xuất khẩu hiện nay chiếm 20% và chúng tôi đang cố đạt 20% trong ba năm tới. Những thị trường chính của chúng tôi là Châu Phi, Trung Đông và CIS (Cộng đồng các quốc gia độc lập).

Chúng tôi đã và đang bán máy móc ở Mỹ kể từ giữa năm 2006. Chúng tôi tin tưởng những sản phẩm của chúng tôi có cùng chất lượng và tuổi thọ dịch vụ như các thiết bị đã có từ trước. Chúng tôi sử dụng các bộ phận như là các động cơ Cummins, trục ZF và bộ truyền động cùng với các bộ phận được thế giới công nhận khác.

Thị trường Mỹ rất phát triển, và những công ty được xác lập lâu đời như Caterpillar có những mạng lưới phân phối mạnh. Nhưng còn có những điểm yếu, đó là sự ùn đống của những đơn đặt hàng, và đó là một cơ hội cho chúng tôi.

Liang Dong là Tổng Giám đốc tập đoàn Sany International, bộ phận xuất khẩu Ngành Công Nghiệp Nặng Sany.

Bê tông

“Sản phẩm chính của chúng tôi là các máy bơm bê tông kéo và gắn vào xe tải, cần cẩu, máy trộn, máy mẻ trộn. Chúng tôi còn sản xuất thiết bị làm đường như máy san đất, máy dầm, máy sản xuất asphalt và máy lát asphalt, và thiết bị chung chung khác như máy đào đất, cẩu xích và thiết bị khoan.

Hiện tại việc kinh doanh chính của chúng tôi chỉ trong thị trường nội địa, nhưng chúng tôi đã và đang xuất khẩu kể từ năm 2000 và trong năm năm tới chúng tôi muốn doanh số xuất khẩu ngang bằng với doanh số ở Trung Quốc. Chúng tôi có hơn 60% thị phần máy bê tông ở TQ và chúng tôi thật là nhà sản xuất thiết bị bê tông lớn nhất thế giới.

Xuất khẩu

Chiến lược của chúng tôi là tìm ra những đối tác phân phối mạnh ở địa phương. Nếu có những thị trường mà chúng tôi không thể tìm ai tốt, chúng tôi sẽ thiết lập một hệ thống vận hành bán hàng trực tiếp, giống như chúng tôi đang làm ở Ấn Độ. Chúng tôi cũng đã mua đất ở Ấn Độ và sẽ thiết lập một dây chuyền lắp ráp. Những sản phẩm đầu tiên được sản xuất đầu tiên ở đây sẽ là máy bơm bê tông gắn vào xe kéo.

Chúng tôi sẽ cố thiết lập một dây chuyền lắp ráp cho những máy bơm bê tông gắn vào xe tải ở Mỹ (đầu năm 2007). Chúng tôi đang hướng đến bờ biển phía tây. Chúng tôi sẽ sử dụng khung gầm địa phương, nhưng chúng tôi sẽ chuyển các bộ phận khác đến đây để lắp ráp.

Hiện tại chúng tôi không bán máy ở Châu Âu nhưng tôi có thể nhìn thấy một tương lai sáng sủa. Chúng tôi đã thiết lập các trụ sở chính ở Tây Ban Nha và chúng tôi tin việc địa phương hóa là rất quan trọng. Chúng tôi vẫn chưa quyết định về hệ thống phân phối – giữa các đại lý và bán hàng trực tiếp. Trong một số thị trường việc bán hàng trực tiếp có thể tốt hơn mặc dù chúng tôi đã có những đại lý ở Đức, Anh, Ai Len, Tây Ban Nha và Thụy Điển.

Chiến lược của chúng tôi không phải là giá thấp. Chúng tôi sử dụng các động cơ tầng 2 hoặc tầng 3, và chúng tôi nhập khẩu nhiều thép từ Thụy Điển. Việc tiết kiệm chi phí chính của chúng tôi là giá lao động thấp, điều này tạo cho chúng tôi có lợi thế về giá.